【戦略】ホテルが知るべき中国OTA戦略の統合：Ctrip, Fliggyをブランド・収益向上に活かす方法

なぜ「OTA比較」だけでは中国市場で勝てないのか？

インバウンド需要が回復する中、日本のホテル・旅館にとって中国OTA（オンライン旅行会社）の活用は不可欠です。しかし、単にCtrip（携程）、Fliggy（飛猪）などのプラットフォームに登録し、価格競争に参加するだけでは、手数料負担の増大とブランド価値の希釈という負のサイクルに陥ります。

中国のOTAは、もはや単なる予約サイトではありません。トラフィック（集客）チャネル、金融チャネル、そしてコンテンツプラットフォームとしての機能を統合しています。成功の鍵は、各OTAを「予約システム」としてではなく、「統合的な集客戦略の一部」として位置づけることです。

OTAを「収益チャネル」から「トラフィックチャネル」へ進化させる

中国市場でROIを最大化するには、OTAを「直接予約への導線」として活用する戦略が必要です。

1. Ctrip（携程）：ハイエンド層へのブランド認知と顧客育成

• ユーザー層： 経済力のあるミドル〜ハイエンド層、ビジネス客。サービス品質に高い期待を持つ。
• 役割： 圧倒的な最大手としてのブランド保証と、高単価プランの市場投入チャネル。
• 活用戦略： Ctripのハイクラス専用チャンネル（例：豪華ホテルセクション）を活用し、「ユニークな体験」や「富裕層向け特別プラン」に特化します。価格競争を避け、質の高い写真やストーリーでブランドを確立し、直接予約への誘導（顧客育成）に繋げます。

2. Fliggy（飛猪）：アリババエコシステムを活用した若年層トラフィック獲得

• ユーザー層： アリババ経済圏（タオバオ、アリペイ）を日常的に利用する若年層、個人旅行者。価格感度よりは「体験」や「トレンド」への感度が高い。
• 役割： ライブコマースやショート動画、タオバオとの連携による巨大なトラフィックの取り込み。
• 活用戦略： Fliggy内や、連携するSNS（小紅書やDouyin）でコンテンツを拡散し、トラフィックをFliggyのストアに集めます。そこからホテルのWeChat公式アカウントなど自社チャネルへの誘導を設計し、OTAを「集客の入り口」として機能させます。

3. Qunar（去哪儿）の位置付け：価格戦略の明確化

Qunarは引き続き価格比較層に強いですが、高級・ブランド志向の施設にとっては、価格の差別化を徹底すべきプラットフォームです。このチャネルでは、OTAのフラッシュセールや限定的な低価格プランのみを提供し、その他のOTAや自社予約の価値を保護する**「価格の棲み分け戦略」**が重要になります。

ROIを最大化する実行支援：私たちは「現地の目」です

「分かっているが実行が難しい」—— これが中国市場の最大の課題です。現地のトレンドは秒単位で変化し、各OTAのプロモーションルールも複雑で、日本の事業者が個別にすべてを管理するのは非効率です。

私たちマーケティング日本は、OTAの営業担当者との綿密な連携はもちろん、最新の市場動向に基づき、御社のホテル・旅館の最も収益性の高いプランを、最適なOTAチャネルで、最適なタイミングで露出させる戦略を実行します。