【戦略】セールスコール（営業訪問）のROIを最大化する方法：インバウンド ホテルが勝つための「中国市場」攻略術
なぜ中国市場でのセールスコールは「空振り」に終わりやすいのか
日本の観光事業者様、特にインバウンド ホテル業界にとって、中国市場への営業訪問は重要な取り組みです。
しかし、「多くの旅行会社を訪ねても具体的な案件に発展しない」「訪問コストに見合う成果が得られずROIが低い」といった課題を抱えるケースが少なくありません。
熱意をもって現地を訪れても、文化や商習慣の違い、そして急速に変化する市場動向への対応が不十分であれば、成果を上げることは難しいのが現実です。
中国の旅行業界の「今」——訪問前に知るべき3つの変化
1. メールは読まれない
日本ではビジネスコミュニケーションの基本がメールですが、中国ではその常識は通用しません。形式的なメールは後回しにされがちで、営業アポイントも主にWeChatでやり取りされます。
初めての訪問で相手のWeChatを知らない？ 実際には、知人の紹介を通じてWeChat上で繋がり、「では会いましょう」で完結することが一般的です。
2. 旅行会社の役割変化——協業と専門化の進行
従来の団体旅行中心の旅行会社は、他社との協業や共同集客を進めつつ、より専門的なテーマ型・目的型（富裕層向け、体験重視型など）のプランニング企業へとシフトしています。
訪問先が自社ホテルのターゲット層と一致していなければ、努力は成果に繋がりません。
3. 「スピード」と「関係性」を重視する商習慣
中国の商習慣では、形式的な挨拶よりも信頼関係に基づく迅速で具体的な提案が求められます。商談の「質」と「準備力」は日本以上に重要です。
現地のトレンドを把握せずに行うセールスコールは、的外れな提案に終始し、時間とコストの浪費につながります。
ROIを最大化する「3つの鍵」
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ターゲティングの高度化——訪問前の「選球眼」を磨く
- 訪問すべきは、現地の最新トレンド（個人旅行・テーマ旅行など）に合致した、成長意欲の高い旅行会社やプラットフォームです。
- 訪問先の企業がどのような顧客層を抱え、どのような日本の観光素材を求めているのかを事前に徹底リサーチし、リストを厳選します。
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現地トレンドに合わせた「キラーコンテンツ」の準備
- 日本の素材をただ紹介するのではなく、「その旅行会社の顧客課題を日本の素材でどう解決できるか」という視点で提案します。
- 現地チームやパートナーから得た最新情報をもとに、現地消費者が“今”求めている価値に翻訳した提案資料を用意します。
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「関係構築」と「フォローアップ」の最適化
- 訪問はゴールではなく、信頼関係構築のスタートです。
- 訪問後は間髪入れず、WeChatなど現地ツールで迅速にフォローアップを行い、「次の一手」を明確に示します。
現地情報と実践ノウハウで成果を最大化
私たちが皆様のセールスコールROIを最大化できるのは、日本人と中国人による強力なチーム体制と、15年以上のセールス＆マーケティング実績があるからです。
インバウンドホテル向け中国コンサルティングの一環として、現地に根ざした実践的な営業支援を提供しています。
マーケティング日本の現地サポート
- 訪問先企業の選定・リサーチ: 中国在住チームが日々変化する市場をモニタリングし、貴社の素材と最も相性の良い成長性の高い現地パートナーを選定します。（旅行会社コネクションの詳細はこちら）
- 提案コンテンツの現地化: ただの翻訳ではなく、現地担当者が「使える！」と感じる具体的なプランやセールストークに仕上げます。
- 商談同行・フォロー体制: 必要に応じて商談に同行し、言語だけでなく商習慣の壁を越えるサポートを提供。訪問後の現地語による迅速なフォローアップも実施します。
マーケティング日本と共にROIを最大化
中国市場は極めて魅力的でありながら、変化のスピードが速い市場です。
貴社が費用と時間をかけて行うセールスコールを確実に成果へと導くには、鮮度の高い現地情報と実践的ノウハウが欠かせません。
マーケティング日本は、単なるコンサルティングにとどまらず、貴社の素材が中国市場で確実に収益（ROI）を生み出すよう、現地チームとして伴走します。日本の観光素材の魅力を最大限に引き出し、持続的な成長を実現しませんか？
ご興味をお持ちの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。