【インサイト】「ホテル 中国市場 マーケティング」の成否を分ける：中国都市のTier分類を理解し、ターゲットを絞り込む戦略

中国市場攻略における「均一的なアプローチ」の落とし穴

「中国からの観光客を増やしたい」という目標は共通していても、そのためのマーケティング戦略は、中国の地域特性に合わせて細分化する必要があります。多くの日本のホテルや観光事業者が直面する課題は、「中国人」を一括りにして捉えてしまい、市場の多様性、特に都市ごとの経済・消費レベルの違いを戦略に反映できていない点です。

どの都市層（Tier）の旅行者を狙うかによって、最適なプロモーションチャネル（SNSやOTA）、訴求すべき商品、期待できる単価が大きく異なります。この都市分類（Tier分類）の理解こそが、効果的な「ホテル 中国市場 マーケティング」の第一歩です。

中国の消費を決定づける「都市Tier分類」とは？

中国における都市のTier分類は、政府が公式に定めたものではありませんが、経済や人口規模、国際的な影響力に基づいて、マーケティング戦略において広く使われる指標です。通常、「一线城市（yīxiàn chéngshì）」（Tier 1）、「二线城市（èrxiàn chéngshì）」（Tier 2）のように表現されます。

Tier 1（一級都市）：消費トレンドの最先端を走る富裕層

• 定義： 中国で最も発展した大都市。高いGDP、国際的な影響力、巨大な人口を誇ります。
• 代表都市： 北京（政治の中心）、上海（金融・経済の中心）、広州（南部の商都）、深圳（IT・テクノロジーの中心）。
• 旅行者の特徴： 既に日本への旅行経験が豊富で、より深く、個性的な体験（地方の文化、特別な食、プライベートなアクティビティ）を求める傾向が強いです。旅行の成熟度が高い層です。

Tier 2 & 3（二級・三級都市）：旅行需要が急拡大する新たな主力層

• Tier 2都市： 成都、杭州、武漢など、各地域の経済・文化の中心。中産階級が増加し、生活水準が向上しています。
• Tier 3都市： 蘇州、寧波、大連など、経済成長が加速している地方都市。所得が増加し、初めての海外旅行への関心が高まっています。
• 旅行者の特徴： 日本のゴールデンルート（東京、大阪、京都など）や定番の観光地に関心が高い傾向があります。団体旅行やパッケージツアーを好むことも多く、安心感とコストパフォーマンスを重視します。

ターゲットに合わせた戦略的アプローチ

これらの都市ごとの違いを理解することで、日本のホテルや地域は、より効果的なマーケティング戦略を立てることが可能になります。

• Tier 1向け： 地方の高級旅館やニッチな体験に特化したコンテンツを、WeChatやRED（小紅書）で発信し、個々の「体験価値」を強調します。（→ SNSマーケティング支援サービスで具体策を見る）
• Tier 2・3向け： 知名度の高い観光地と連動したパッケージプランを造成し、CtripなどのOTAや地域の旅行会社と連携して販売します。安心感と利便性を訴求します。（→ 旅行会社コネクションサービスで販売を強化する）